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《交好朋友,做大生意》 第一部分 第七章 将小生意一步步做大(10)

书名:交好朋友,做大生意  类别:少年儿童  作者:王志刚 || 上一章章节目录下一章

    第七章 将小生意一步步做大(10)

    “有话请讲,只要能办到的,我们决不会拒绝的。”接待人员回复道。

    “先生尽管说出来,我们厂将尽力配合。”厂方代表满口答应。

    “我想参观一下景泰蓝的制作过程,将以亲眼目睹的生动事例向客户介绍中国工艺品的妙手独湛、巧夺天工!做生意嘛,总得设法让买主惊奇万状,并对他们的购买欲望加点强烈的刺激。不知道我的想法能否行得通?”代理商说罢察颜观色,生怕我方识破他那“卑身以袭,半进半退以诱”的狼子野心。

    “符合情理,我方将给予满足。”接待人员自醉不醒地应允道。

    “行,我们会做出妥善安排。”厂方代表惟恐失去顺水人情。

    观察工艺制作的时间用了整整的一天。

    中方人员既没有怀疑代理商的参观时间之长,也没有对代理商仔细认真的态度感到诧异,只是一门心思地想着接待要热情周到,陪同要殷勤、坦诚。代理商一处不漏地细细察看着景泰蓝制作的全部过程,一字不漏地倾听厂方代表的详尽解释。他频频发出赞叹,连连举起照相机;他询问熟练的操作工人,凡有不清楚的地方还不厌其烦地向技术人员讨教,被咨询者却毫无防范地做着不厌其烦的解答。

    代理商满载而归,从此黄鹤一去不复返,留下的那份3000万元的“购货意向书”自然成了无以兑现的一纸空文。然而不久,标有英文字样“日本制造”的景泰蓝,在香港、台湾、韩国、东南亚的市场上相继涌现,其工艺制作不亚于中国货,但价格略低,成了我方强劲的竞争对手。我接待人员、厂方代表此时才恍然大悟,愤然痛斥“汉奸”、“卖国贼”!

    “心急吃不了热豆腐”,心一急,防范之心渐退,于是让有备而来的对手乘虚直入。只有保持一种平和心态,不被眼前利益冲昏头脑,才能够看出对方破绽,进而提高警惕,不做“冤大头”。

    也只有做到这点,才能够在不该出手的时候耐住性子,在该出手的时候果断出手,为自己争得更多的利益。

    1984年,我国上海某无线电厂进行技术改造,需要从日本引进框架模具生产线。卖方是日本的某厂,该厂委托某商社作为商务代理。为了交易成功,该商社的一位部长与某厂厂长一同前来我国谈判。谈判前,日本某厂已经获得我国政府部门批准的进口用汇额度情报,这对我方来说极为不利。

    谈判一开始,日方报价为350万美元,经我方代表反复讨价还价,价格逐渐降至293万美元。这个价格基本上符合进厂要求,应该说是可以成交的。但我方主谈估量了当时的情况,凭他的经验,认为价格仍有下调空间。

    于是,我方主谈对日方代表说:“贵方在设备的报价上做出了不少努力,我们深表感谢。可问题是经过我方核算比较,还是觉得有些高,希望贵方进一步考虑,明天上午报一个更优惠的价格。”

    第二天上午9时,双方在日本某商社的上海事务所继续谈判。某商社的部长发言说:“经过反复核算,价格实在是不能再降了,再降就亏本了。我们总不能做亏本买卖吧?”我方主谈听后郑重地说:“如果情况确实是这样,我们的谈判只能到此为止了。不能成交我们很遗憾。不过,贵方为了这个项目曾多次来上海,我们深表感谢。”他一边说一边离开座位,我方的其他谈判人员也纷纷离开谈判室。

    我方主谈在告辞时对商社社长说:“今天晚上6点,我方在上海大厦宴请,欢迎光临。”日方因情况的突然转变而心情不好,答道:“主谈先生,宴请我们不去了,好吗?”

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