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《交好朋友,做大生意》 第一部分 第七章 将小生意一步步做大(21)

书名:交好朋友,做大生意  类别:少年儿童  作者:王志刚 || 上一章章节目录下一章

    第七章 将小生意一步步做大(21)

    苦苦挣扎了4年之后,亨利?霍金士已经倾家荡产,但他的名声却家喻户晓。这时候,政府站出来支持霍金士了。亨利公司的产品又成了人们放心满意的热门货。

    亨利公司在很短时间里便恢复了元气,规模扩大了两倍,亨利?霍金士一举登上了美国食品加工业的顶峰。

    精明的商人都善于吃小亏,他们不会被眼前的蝇头小利所诱惑,敢于将其舍弃,从而为获得更大的利益打基础。

    我国某食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生谈一笔大蒜生意。在第一轮谈判中,我公司报盘每吨720美元,但A先生只肯出705美元。经过一番谈判后,双方均不愿意做出让步,只能握手告别。

    当时,大蒜收获期即将开始,我方既要抓紧收购工作,同时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收购季节买到新鲜大蒜,否则不但质量保不住,而且过了收购期后,大蒜越来越少,价格也会看涨。双方从各自的利益出发,决定继续做这批大蒜生意。于是,双方进行了第二次谈判。

    我公司权衡利弊后,愿以705美元成交,一下子让了15美元。因为以705美元成交,虽然卖价比名牌上海嘉定蒜便宜,却符合国际市场行情。当时,美元与人民币的汇价日趋上浮,如及时结汇,又等于提了价。交易到此似乎应该举杯祝贺了,可A先生又发出了一个“怪招”,在谈定价格的基础上再添5美元。合同正式签字生效后,我食品公司问新加坡A先生为什么添价?他说:“新加坡华人多,而我们的老主顾都是北方籍人,对蒜的食味要求是越辣越好。嘉定蒜牌子虽响,但辣味不如山东蒜浓。我们脱手照样卖个好价,但多添5美元并非没有顾虑。这批货虽说少赚了1万美元,但贵公司对此却永生难忘。我们双方日后还要长期交往,一旦有求于你们,我想你们是乐意帮助的。”

    有些同行,对一点蝇头小利也不放过,这样会使对方产生反感,也会反过来对你斤斤计较。虽然生意做成了,但并不愉快,表面上看似赢家,实际上却会因小失大,成了输家。

    A先生却不会这样做,他之所以敢于加价,原来是因为另有打算。事情是这样的:

    双方本来订在青岛口岸发货,可青岛口岸月初只有一次航班到达新加坡。要想卖个好价,必需要赶在其他人之前上市。而要做到这点,必须提早装船。可A先生买的货刚好错过月初的船期,要等一个月才能发货。如此一来,A先生将会有很大损失。于是,A先生把自己的处境合盘托出,请我方把发货口岸由青岛改为上海,因上海近期就有到新加坡的船。我方考虑到:第一,在大蒜产地把大蒜运往青岛是用汽车,运往上海可换成火车,虽然路程远一倍,但火车比汽车运费便宜,所以并没有增加费用;第二,A先生从价格上已先给我方便利;第三,从长远利益考虑,A先生可以作为我们的老客户,是我们的长期合作伙伴。所以,我方便答应了。

    上例大蒜谈判中,新加坡A先生用了“抛砖引玉”之计,在谈判中在价格上多添5美元,这是他抛给我方的“砖”;在运输大蒜时,改青岛为上海,A先生能及时发货,回去卖个好价,多赚一些,这是A先生等到的“玉”。

    “抛砖”便是吃小亏,“引玉”便是赢大利。不过,吃亏也要讲究策略。在吃亏前,先要考虑到这个亏该不该吃,会不会对以后的生意有帮助,能不能换来大的利益。如果不行的话,一定不可以吃亏。

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