课外阅读的好处受用一生
课外书阅读网 > 少年儿童 > 交好朋友,做大生意 > 《交好朋友,做大生意》 第一部分 第八章 成功收账把生意做活(4)

《交好朋友,做大生意》 第一部分 第八章 成功收账把生意做活(4)

书名:交好朋友,做大生意  类别:少年儿童  作者:王志刚 || 上一章章节目录下一章

    第八章 成功收账把生意做活(4)

    收取货款不是一件简单的事情,并非人们想象的那样,仅仅从债务人处提走现金就可以了。在收款的过程中,要坚持为债务人的切身利益着想,继续保持并加强合作关系,达到增进双方感情的目的。

    债务人千差万别,有的虚荣心强、有的固执己见、有的目中无人、有的爱占小便宜、有的强横无理、有的随波逐流……为了顺利地从不同类型的债务人手中收取货款,要坚持因人而异的原则,对不同性格的人采取不同的收款方式,设法取得对方的信任,拉近彼此的心理距离,也可以适当地为债务人提供信息或实物上的帮助。这样,收取货款势必会马到成功。

    有丰富收账经验的生意人认为,收账时不能总使用同一种方法,要灵活多变,正所谓“到什么山唱什么歌”,也就是说对不同的债务人要采用不同的讨债策略。

    (1)对“斤斤计较型”债务人恩威并施

    斤斤计较型的债务人喜欢贪占小便宜。在付款时,他们要么拒绝支付零头尾数,要么要求降低事先谈好的价钱。这种类型的客户惟利是图,为了争取蝇头小利,往往不择手段。为了达到目的,付款时,他们会千方百计地压低货款。

    对付这类“斤斤计较”的客户,不妨对其晓之以理,动之以情,设法全数收回欠款,绝对不可姑息纵容,为以后的收款带来更大的麻烦。收款时,要多注意方法和态度:第一,不要伤害债务人的自尊心,尽量以和蔼的语气和坚决的态度向其说明长期合作的好处;第二,了解该客户以往是否有短付的“前科”,如果有“前科”且不知悔改的话,可以考虑结束与该客户的合作关系。

    (2)对“牢骚满腹型”债务人积极开导

    牢骚满腹型的债务人,经常在债权人收款时发牢骚,说些本小利薄、销路不畅的话,目的是希望获得收款人的同情或特殊照顾。

    对于这类债务人,可以采用下列对策:第一,做一个良好的听众,以同情的心态倾听对方的苦衷,适度的抱怨可以缓解对方的不满情绪;第二,重视正面的说服教育,指出债权人和债务人在某种利益上的一致性,让其了解到按时付款是债务人的义务,也是维持以后良好合作的前提条件,同时向债务人提供增加销售量的秘诀;第三,把债务人的某些牢骚,看作债务人提供的建议,以诚恳的态度加以赞扬,并告诉债务人今后将尽量采纳债务人的合理建议。

    (3)对“自以为是型”债务人多加赞美

    付款时,“自以为是型”债务人往往认为“买主就是上帝”,他们会摆出惟我独尊、目中无人的架势来。这类债务人自高自大、自以为是。应付这类自命清高的债务人,不妨采取如下策略:第一,多赞美对方,这符合此类人自以为是的心理特点,使其感到“与众不同”,从而可以拉近彼此的心理距离;第二,多向其询问商业销售中的困难以及一些合理的建议,以满足其自高自大、好为人师的虚荣心;第三,尽量多提供实质性的服务,如最新的货源信息和资金借贷方面的信息,使债务人认识到债权方存在的价值与重要性。

    (4)让“随波逐流型”的债务人明白利害关系

    “随波逐流型”的债务人谨慎保守,一般会采取随大流的态度对待付款问题,看到别人付款,自己也会主动付款。如果别人不付款,自己便想着如何拒绝付款,因为他们担心自己如果付款,不仅会得罪同行,也有损自己的经济利益。“随波逐流型”的债务人并不难对付:第一,针对其随波逐流的心理特点,举证说明其他债务人付款的实际情况,并把其他债务人已经付清货款的现金或收据凭证向债务人展示;第二,说明“讲求信用”在商业往来中的重要性,增强债务人付款的决心。同时,向债务人晓以利害,说明不按时付款将会造成的严重后果。

上一章章节目录下一章

小技巧:按 Ctrl+D 快速保存当前章节页面至浏览器收藏夹;按 回车[Enter]键 返回章节目录,按 ←键 回到上一章,按 →键 进入下一章。