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《交好朋友,做大生意》 第一部分 第八章 成功收账把生意做活(9)

书名:交好朋友,做大生意  类别:少年儿童  作者:王志刚 || 上一章章节目录下一章

    第八章 成功收账把生意做活(9)

    如何应对以各种借口拖延付款的客户:

    第一,电脑故障,无法打印支票

    这类问题很常见,如正规企事业单位、酒店、超市等。如果是一家正规公司的电脑出现问题无法打印支票,那么他们的采购生产也因此受影响,这可是一个大问题。像这种问题,公司财务部的人都知道,所以,不妨用以下对策应对:

    (1)直接向对方财务部人员询问是否确有其事。

    (2)看对方能否一口讲出来“已经约了电脑公司,大约××时间可以修好”。

    (3)询问对方修好电脑后,你们付款需要我们提供哪些凭证,免得下次又碰到另一个借口。

    第二,最近太忙了,再说我也没收到你的对账单

    这样的话百分之百是借口。欠债的人不可能忘了欠钱这件事,只可能是借故拖延。其对策是:

    马上把账单亲自送交给客户,如果是传真,要在传真上写清“共几页,请转交”等字样,避免他们的另一个借口“收到了,只收到一张呀”,发完传真后重新打电话确认,再约定时间还款。

    第三,款已经寄出

    这是最常见的借口,也是结算诈骗的惯用手法。其对策有:

    (1)让他拿出寄款的复印件来,核对抬头、账号、地址是否有误;

    (2)可以联系对方开户行(支票签发行),求证款是否已经寄出。如果签发行不配合就更要小心(这可能是一次银行、客户的联手诈骗);

    (3)联系自己的开户行,确认钱是否收到。

    第四,最近手头紧

    对于这种借口,用以下四种方法来应对:

    (1)向客户的其他供应商以及客户的员工了解是否确有其事。了解是真的手头紧还是一时周转不灵亦或是经营出现危机;

    (2)对信誉不佳,以手头紧为借口故意不付款的客户和经营的确面临危机的客户,要加紧催收,了解他的上下级单位(可否追索),了解他的固定资产(实物抵债);

    (3)直接告诉客户,公司给你赊销是对你还款能力的信任,也是你对还款的许诺,是你应尽的本分、义务和责任,“手头紧”只是你的客观条件,不是拒付款的理由——这个理由我没法回去向公司交代;

    (4)要求客户写下分期还款计划。

    第五,我对你们的产品/服务不满

    这是一种毫无道理的借口,你的对策有:

    对产品/服务的不满不应该到收款时才提出,而是一接到产品/服务时就提出问题,借以拖延付款,所以这是故意拖款,拆穿他的借口。

    第六,公司还没审批下来

    通常情况下,公司越小这个借口用得越多。具体对策是:

    (1)事先应该搞清楚客户的付款程序,由哪些人经手,哪个人审批,最后谁核准。

    (2)通过向客户员工询问,了解到底卡在哪一环,是借口还是事实。

    (3)如果是借口就应当面揭穿,否则以后每次催款都可能遇到同样的借口。

    第七,3个月内付清

    这种借口多发生于大客户,信誉度较高,但有自己的付款周期。最好的方法是尽量与关键人物搞好关系,在对方的付款计划中挤上“头班车”,同时充分了解他们付款需要提供的文件,如:增值税发票或委托书、证明等,并提前准备。

    8、追款过程中的注意事项

    催讨钱款时,一定时时注意客户的最新变化或举动。

    (1)小心欠债人溜掉

    如果客户一见面就对你很客气,并请你稍等一下,他马上去某处取钱(对方说去某处取钱,这个钱十有八九是取不回来的,并且对方还会有“最充分”的理由,满嘴的“对不住”)。这时,一定要注意,“老赖”要溜,要根据当时的具体情况,马上采取实质性的措施。

    (2)利用人情关系

    生意场上,历来提倡重合同、讲信誉、诚信无欺好商量的人际关系。而信守合同按期付款是双方长期合作的开始,追债人应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展,让他在付款能力之中优先考虑付你的款!

    (3)借用对方上司的压力

    债权人首先要想办法找到债务人的上级主管,利用其上司的权力给欠款人施加压力,令其服从领导的决定。

    (4)以物品抵债

    有时客户在市场上因某种原因经营不善时,钱款一时间难以收回,他要求以商品或货物来抵债,这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝,对于的确无力付款的客户,往往稍一延迟连物品也没有了。

    (5)聘请律师或追债能手

    律师和追债能手知法懂法、见多识广、能言善辩、以案说法,会事半功倍,又不会违规犯法。

    (6)利用还款保证书追债

    勤写法律文书函件追债,并请客户签认回执为证。

    如债务人公司较有实力又是长期合作者,只是一时资金周转困难,那么你每次去讨债都要他首先写下分期还款保证书、欠条或开出定期支票汇票,这样既保证诉讼时效连续,又给他一次次加上紧箍咒。

    欠款合同手续齐全,证据又确实,因债务人在外地上门讨债花销费用大又不方便,债权人可每月写信索债,发出律师函追债。但所发信件均要挂号,保存好邮寄票据以备作为打官司时的有效证据。

    (7)调动公司群体力量追债

    适当地组织群众代表上门讨债,因人多势众给对方造成高压,胁迫对方就范还钱。

    (8)利用跟踪纠缠讨债

    利用跟踪追击的办法,软磨硬泡,打持久战,跟踪欠债人的行动,干扰他的工作,促使其无地自容而还账。

    (9)让财务人员“活账本”追债

    财务人员应对公司业务往来中的购销调存资金流向、客户欠款情况进行全面了解,积极支持并参与追债。

    (10)要有耐心

    有时候,追款要不分昼夜,不卑不亢,软硬兼施;态度坚决,口气和顺;不碍情面,依时结清。

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